マーケティングは他社の強みを捨てることから始まる―いつも失敗するのは「差別化したつもり」だった 森本 尚樹 (著)

顧客ニーズよりも、
顧客を驚かせ、喜んでもらうこと。

新サービスは顧客ではなく自分が考える。

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顧客ニーズではなく、問題解決で思考
「１/４のドリルではなく、１/４の穴が欲しい。」

○○は、商品が欲しい訳ではない。
△△が欲しいのだ。なぜなら、
◇◇という問題を解決したいからだ。

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アイドマからアイザスへ

注意 attention
興味 interest
検索 search
行動 action
共有 share

顧客に対して不誠実ではダメ。

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STPって何だったっけ？

セグメンテーション
ターゲッティング
ポジショニング

教科書どおりに
デモグラフィックな情報などから
セグメントしても意味がない。

やるべきは、顧客の抱える問題で
セグメントすること。
問題の数だけ、ターゲットがある。

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捨てること！

自分自身や業界の慣習、
すでにある他社の強みへの憧れを捨てて、
独自性を発揮することが重要。

差別化しても、結局は差別化にならない。
マネ、プラスアルファ。
これでは勝てない。
なぜなら、マネした部分は、
大幅にライバルに劣るから。
プラスアルファしても総合的に劣る。

逆にマネされると、
市場が大きくなって儲けが増えることも。

ユニークな存在になると、
圧倒的な支持、競争回避、顧客の心を独占、
素晴らしい顧客に囲まれるというメリットが。

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雑談マーケティングって？

どんな問題を解決したいかを聞く。
雑談で本音を聞きだす。

何を聞くか？具体的に
「当社にどのようなイメージをお持ちですか？」
「どのような商品をお探しですか？」
「それをお探しの理由はなんですか？」
「そのように改良すべき理由はなんですか？」

顧客が抱える問題をたくさんストックしておく

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３ステップ法って？

１．捨てる
２．正反対のものに置き換える
３．それを支えるものを付け加える

例：ドミノピザ
快適な店を捨てる
店じゃなく家庭でアツアツのピザを
デリバリーシステムで支える

例：QBハウス
ゆったりしたサービスを捨てた
反対に時間の節約という新しい価値を
支えるのは、
発券機システム、待ち時間シグナル、
エアウォッシャー

ただ奇抜なだけではなく、
問題解決マトリクスを満たすことが重要。
・問題の広さ
・問題解決によるハピネスの大きさ
・サプライズの大きさ

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逆SWOTって？

SWOTは戦略構築ツールではなく、
単なる分析ツール。

しかし、逆SWOT分析を行えば、
それは戦略構築ツールとなる。

強みは弱みに転換する可能性がある。

弱みは強みに転換する。
たとえばターゲットの変更。

機会は脅威と考える。
ライバルも同じ事を考えるから。

脅威は機会に転換する。
脅威の情報は新たな市場の産声。