プロフィール

ふみゃーす

Author:ふみゃーす
名古屋在住の中小企業診断士。

- 略 歴 -
1973年名古屋生まれ
数学と美術が得意な中学生
高校ではバンド、演劇など
高校中退、大検取得
東京の大学で美術史を学ぶ
CGや映像系の仕事
名古屋に戻り、
家業の立て直しに協力
中小企業診断士取得
現在は、
WEBマーケティング専門

趣味は、散歩と昼寝とアクアリウム。

似顔絵イラストメーカー


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★★★☆☆


男は大きな獲物
女は小さな満足を沢山

男は稼ぐ
女は使う

男は結果
女はプロセス

AISAS
注意
興味
検索
行動
共有

男は機能
女は総合的に
商品を選ぶ

男は焦点を絞る
女は全体を見る

男は光るもの、動くもの
女は人間性に
惹かれる

男は優先順位
女は点数積み上げ

ハイヒールで歩けるか

男はポイント
女は隅っこ、端っこ、先っぽに
目が行く

男はちらリズム
女はオープンに
惹かれる

男は自慢とウンチク
女はうれしさ、身近なものに共感して
口コミする

男は親しくなるほど相手の優先順位を下げる
女は親しくなるほど相手の優先順位を上げる

男はルール
女は感情

男はシングルタスク
女はマルチタスク

男はみんなの前で
女は影でほめる

男は整理済み
女は詰め込みで情報処理


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★☆☆☆☆


現場
自分の感性

商品企画
仕入

直感
ひらめき

女性は
他人に与えられたい
ちやほやされたい

人がもっていないもの
自分中心

限定モノ
ウンチク

かわいい
ふわふわ
ピンク

愛する男性の好み

光物
きらきら

元気の出る色

ムード
雰囲気

即効性




★★★★☆


ヒメクラブ
女性トレンドマーケティング
流行を作る
ブームを動かす

その女性みたいになりたいか

女心

近くにいる憧れの存在

女性グループ

情報力

等身大の価値観やセンス

ストーリー
恋愛感情
エピソード
インパクト
コンセプト

心の動き

王道

限定

選び出す喜び

手間をかける
お金じゃなくて

質の高い目利き

直筆POP

長期的に参加
楽しさやワクワクを提供
仕事や副業ではない

優越感
ステータス


誰がよいというか
数ではない

えこひいき

覚えやすくネタにできる社名
シナリオ

アナログ

夢や感動で人を動かす
姫様商売

お姫様願望



★★★☆☆


成幸者

お金持ちは
お金の使い方が上手い
お金は使ってこそ増える
いかに稼ぐかよりいかに使うか
上手く出せは上手く入る

無駄なお金は一切使わない

成功哲学
潜在意識
セミナー
セルフイメージ

自分自身が広告塔になって
ダイエット食品が売れた

リスクをとって
自分に投資
身銭

お金の使い方を学ぶメリット
 今すぐできる
 ずっと続けられる
 心が豊かに
 チャンスをつかみやすく
 運を引き寄せる

人と会うことにお金を使う

経済合理性
価値
真価を見極める

物を買う基準
 特別な価値があるか
 長く楽しめるか
 一生の思い出になるか

体験、学び、交流
時間、空間に投資

投資 価値が増える
消費 価値が減る
浪費 その時だけ

高級住宅街にすむことは投資
お金持ちのコミュニティ

投資
 人と会う
 学び
 健康

セミナー
 事前に講師にメール
 名刺交換
 あとでメールや礼状

会員になる

書店で待ち合わせ

ヒューマンドキュメンタリー
61
オールドルーキー
RUDY

人を勝たせる

健康が最も重要

歯にお金
歯並び
ホワイトニング
レーシック

グリーン車
 成功者と出会うチャンス
VIPラウンジ

極上の旅
 マウイ島

人のレバレッジ 外注
時間のレバレッジ M&A

その1000万で
何をしたいか?

具体的な目標
紙に書く
期限
なぜ?という理由

小さな
成功体験を積み重ねる

情報とタイミング

疎遠は自然
自分が成長した

お金の無い人とは付き合うな
ネガティブな人とは付き合うな

成るまで偽れ

明るく
素直、謙虚に
前向きで
悪口を言わない

面白いこと
楽しいことを仕事に

ビジネスオーナー
権限委譲
他人を心から信じる

貯蓄十両
商売百両
見切り千両
無欲万両
奉仕億両

変化を先取り
非常識に
フォローの風

感謝系のことばを多用

失敗を認める

成功は成長の果実
getよりbecome

選択の自由

時は命
親孝行

決断とは
決めて断つこと




★★★☆☆


解決策を3つ考えて同時にやる
大量行動の法則

「よかろう、では
人生は川の如くにあらず」

「思考は現実化する」

思考より行動


やる
感謝
成し遂げたい気持ち
チャンスを探す
作り出す
今やる!
参加
小さな成功でも喜ぶ


他人に頼るな

責任=人生の手綱

自ら動く
主導権

世界は行動不在の空白地帯


稼げるプロになるための速習7則
 業界・専門誌のバックナンバー最低1年読む
 その雑誌の広告に問い合わせる
 その分野の第一人者を探す
 大御所たちの書いた本を読む
 業界団体やクラブに参加
 ワークショップ・セミナーに参加
 周到な下準備(図書館で調べる)


成功者はレッテルを行動ではねのけ
失敗者はレッテルに従う

自己イメージを変革

汚名を返上してやるぞ!

高い自己評価を


決断は力


直感、飛躍
潜在思考、内なる助言


小物は相手にするな


成功の椅子
 情報、人脈、行動

成功以外は何も受け入れない

あきらめないが最強

行動あるのみ
jusu do it





★★★★☆


戸建賃貸
需要があるが供給が少ない
利回りがいい
新築を1000万以内で
中古は数百万で
入居者がすぐ決まる
駅から遠くてもいい
土地を高く売れる
土地が小さくても作れる

売れる戸建賃貸

戸建は
騒音気にせず、ガーデニング、ペット
書斎、子供がのびのび

新築で戸建賃貸という発想がこれまで無かった

相続対策にも優れている
圧縮、分割、納税対策

入居者がいなければ、
自分ですむか、売ればいい

管理がラク
入居者が自主的に管理

土地の固定資産税評価や
相続税評価額が下がる

共有での相続はしてはいけない

家を買うと家賃補助がなくなる

家を売ろうと思ったとき、債務超過
元利金等方式

ローコスト住宅を作れる業者
 モデルハウスがない
 規格化
 分譲事業なし(金利負担なし)
 少数精鋭

敷地延長
プロパン
井戸
在来工法
ベタ基礎
サイディング
10年保証

中古の戸建をキャッシュで
「売り土地、古家あり」

家賃相場がよくて、物件が安い地区を
近郊

狙う利回りから逆算して指値

投資回収した年数の2倍を少なくとも
年間家賃×想定耐用年数÷2を指値に

競売
強制執行60万
占有屋
2004年4月1日以降の短期借地権

法人に強い不動産業者

ルームシェア

自分が住みたいものを作る

購入者はエンドユーザー
投資家ではなく

土地の管理を色分け
 積極的に開発
 自宅として残す
 売却または物納




★★★★★


自分はセレブ・リッチになると
信じて書けば、それが現実になる

富豪スイッチをオン!

未来小説を書くことで
富豪になれる

モチベーションアップ
行動に移す

思い込みを捨てる
ブレイクスルー

求めるものを手に入れる遺伝子

現代の獲物はお金

必ずもてると信じる

お金持ちになるのは自然なこと

目標管理より
意識管理

「快」の状態
ドーパミン

恒常性
ホメオタシス

遠い未来をイキイキと想像する
30代なら40代を黄金期に

富豪スパイラル

繰り返し
いい思い込みを
インプット

書くと意識化が早まる

未来新聞

海馬の細胞は増える

思いを言葉にし
文字に書き
口に出して読み直し
脳に強く意識化させる

未来を描くと
海馬が活性化される

オプティマルヘルス
最高の健康

非日常に身を置く

お金を使う喜び
無くてもいいけど欲しくてたまらないもの
富豪のシンボル
具体的なイメージ 細部
金融資産の1/4
好き、かっこいい、ほしくてたまらない

お金は使う人のもとに集まってくる
ひらめき脳

自分のお金でいいものに触れる
ホテルでレッスン
ホスピタリティ、クラス感、非日常性、開放感

制限なし

体が熱くなる

大きな夢にも合理性

金融資産1億こえると
世界がガラリと変わる

未来小説
 人生の目標(目的じゃなく)
 創世期
 醸成期
 黄金期
 私の富豪のシンボル

真の富豪とは?
お金を使うことを幸せだと感じられる生活
 丈夫な体
 知力
 豊かな心

過去なんて簡単に変えられる

ひらめきを持ったライフスタイル

成功体質、成功習慣

歩くことが
脳を快にする




★★★★☆


ニューリッチ
時間と場所を自由に使う
夢を追いかけながらお金を稼ぐ
他人に働いてもらう
オーナーになる
キャッシュフロー
最小の努力で最大の利益

人生のあちこちでセミリタイヤメント
成果が一番上がるときのみ働く

相対収入
時間とお金

非現実的なことのほうが実現しやすい
みんなが現実的なレベルを目指すから
非現実的な目標はライバルが少ない
また、大きな目標はアドレナリンが出る
ワクワク

具体的な目標とステップ
非現実的な目標
空虚さを満たしてくれる活動

銀行に120億あったら
毎日何をする?

目標値から
1日あたりに稼ぐお金は?

本やネットに頼るよりも、
それを知っている人に聞くのが早い

仕事を重要なことに限定すると
仕事時間が短くなる(80/20の法則)
仕事時間を短くすると
仕事が重要なことに限定される(パーキンソンの法則)

1日にやるべき重要なことを2つに限定

権限委譲
あえて無視する

やることを決めてから情報収集

手ごわいやつになる

ボイスメール

アウトソーシング

顧客からの問い合わせがある
サービスビジネスはだめ

雑誌のバックナンバー
広告主のリピーターがいるか?
いたらその雑誌、その商品は儲かる

高価格のものを売る

ライセンス商品

情報コンテンツ




★★★★★


メリットのみの提案
リスリバーサル

仕事より外注先をまず確保
依頼を断ることがなくなる
お互いのメリット
WINWIN
外注先

交渉で成功するには?
リスクを引き受ける
メリットを与える

見下されることはいいこと
エネルギーになる

行政書士は価格訴求の市場
ブランドではない

商売の鉄則は
自分の強みを生かせる市場で、
自分のルールで戦うこと

ブランド競争と
価格競争は矛盾
行政書士にもチャンス

市場のゆがみ

お金を捨てる勇気
リスクを負う習慣
試行錯誤=情報の貯金

LTVライフタイムバリューで
広告費を考える

士業はリピートしやすい

変動こそ自営業の楽しみ

消費ではなくお金を働かせる場合
借金はむしろいいこと

相当数の顧客ベースがなければ
紹介や口コミも安定しない
だから最初は広告がラク

リスクを負っている社長が
高い報酬を得るのは当たり前

公的な業者名簿を
タウンページでスクリーニング

成功者のモデリング

4P
SWOT

オンラインでリスト構築
メルマガの買取
記事の書きため
小冊子の販売実績
SEO、PPCなどでランキングイン
出版につなげる バイブル商法
差込ハガキ
本を2冊出すドミナント戦略

PSM分析 価格

二段階販売法は
利益が取れる、またはリピートするとき
コストがかかるから

SEOを考慮した本のタイトル

情報発信するものに
すべてが集まる

完成した人材を
変動費による労働分配率で雇う

FAX-DM

DMの三要素
リスト
クリエイティブ
オファー

コンパイルドリスト(統計、公的)
ハウスリスト(自分で)
レスポンスリスト(購入者)

団体名鑑
業種別電子電話帳

FAX返信型でトラッキング

ハウスリストこそ価値がある
フォローする

アライアンス

ノンペイドパブリシティ
PR会社
ニュース性

小冊子
レスポンスデバイス

メルマガ
お金を使って読者を増やす

メール相談には電話で対応する

顧客管理台帳
同じお客から何度でも売上を

補助者は時給で雇わない
件数で報酬を

経営の完全自動化
MLでナレッジベースを
教育のアウトソーシング

売上アップを図る場合、
営業よりも管理を先に
外より中をまず

行政書士は
モジュール化、標準化しやすい
システム化

WEBメールで分散処理




★★★☆☆


ダブルバインド
矛盾

セルフイメージが重要、無意識に
成功回避傾向
コンフォートゾーン
メンタルトレーニングエクササイズ

他人を怒らせる覚悟

ルールは破られるために
万能のルールはない

悪の感情
復讐心
目にもの見せてやる

新しい分野を打ち立ててトップに

ビジネスで成功するために
1.図書館を利用
2.成功者50人と会う
3.その分野で実際に働く

技能や時間をただでくれてやるな
専門知識にふさわしい価値
値段以上の仕事

強い反感、傲慢さ

ロバートリンガー「脅して勝つ」

強烈な自我
押しの強さ

自分を伝説上の人物に

サブウェイ
当たり前のことだけ
創造性必要ない
過去の実績をつなぎ合わせるだけでOK

ドライテスト
製品できてないのに広告

モーテル6のCM
「他のホテルも寝ているときには真っ暗」
誰を狙うか

迅速さ、勢い

資金がないと稼げないという人は
資金があっても稼げない

ストッキングのデリバリー

猫のトイレ

重要なのは商品ではなく物語、広告、
マーケティング、流通

顧客ロイヤルティを基準に考えれば
未来を予測できる
四半期ごとのリピーター客の割合

商品にあった顧客でなく
自分たちの顧客にあった商品を

混乱、勇気、直感、常識を覆す

えこひいき

ビジネス書に書いてある反対のことを

ミスを完全になくそうとすると、
挑戦できなくなる

今の逆

アーティストにファンを合わせる

鵜呑みにするな



誰でも
ストレスなく
お客の心の動きに合う

アウトバウンド(電話をかける)

DMからテレアポにつなげる

アポ取り成功の3か条
1.ターゲットになるリストの質
 新鮮さ、ニーズがあるか
2.電話のトークスクリプトが完璧であること
 想定問答まですべて完璧に
 やってみて育てていく
3.使命感があること
 自分が惚れ込んでいないとパワーが出ない



「○○社長様に個人の保険の用事で
お電話させていただきました」

信頼関係はコミュニケーションの回数に比例する
3段階に
1.「資料を送付させていただいてもよろしいでしょうか?」
2.迅速に資料を送る
3.「資料が届いたことと思います」

資料送付で見込み客を洗い出す


×「検討材料の一つとして」
○「情報収集の一つとして」

×「そちらの地区をまわっていて」

×「営業のものから」
○「専門の担当者から」

×「いかがでしょうか?
×「お伺いしてもよろしいでしょうか?」
○「話を聞いてみてくださいませ!」

×「お時間をください」
○「お時間をいただいております」
○「小一時間ほどみていただけると助かります」

×「ごあさつだけでもさせてください」


お客さまが気持ちよくなるように
「御社がこれからどんどん発展される過程で必要になる
保険かと思います。情報収集のひとつとして是非話を聞いて
くださいませ」
こころざしトーク


人は言葉の中で自分の名前が一番好き
~さんと繰り返す


税制改正前には、
社長も情報を求めているから、
会社に入り込むチャンス


相手にメリットを示すことが大切
×「マンション経営のご案内です」
○「ご自分で用意する年金としての資産運用プランです」

名乗った直後にさっさと用件を

遠慮せずズバッと切り込む


成功するアポ取り9ステップ
1.まず侘びる「忙しいところ・・・」
2.きちっと名乗る、連合の心理(ニュースで取り上げられたとか)
3.用件とメリットを伝える 「資料送付、情報提供」など
4.時間設定1回目
5.こころざしトーク(よりよい未来)
6.図星トーク(あんたわかってるじゃない)
7.時間設定2回目
8.お客様に断る権利があることをはっきり伝える
9.時間設定3回目 二者択一で「木曜の3時と土曜の5じどちらが?」


金額はあとから言う
月々~円から
ステップアップ


お客は自分との接点に関心がある

英語教材を試してもらいたい場合
×「実際に手にとって」
○「お子様に楽しく遊んでいただいて」

ふりそでの販売
×「ふりそでを見に来てください」
○「ふりそでをお召しになったお嬢様の美しい姿を
  見に来てください」

スーツの販売
×「試着してください」
○「見たいです!見たいです!」感情で


アポ取りのスキル
1.まずは3日以内のアポをとる
2.具体的な日程をこちらから提案
3.二者択一など、相手が応えやすいよう質問する

アポ取りのハート
1.逃げ腰にならない
2.みんなが聞いているのだという態度、印象
3.したてに出て、追いかけないように
   「はっきりお断りください!」


売れている営業マンを演出
経験知識が豊富と思われる
すぐにやめてしまわないと思われる
「~だったらOKですけど」


相手が答えに窮したり、否定的な回答が
帰ってくるような質問は不要

×「資料は届きましたか?」
×「見ていただけましたか?」
×「いかがでしたか?」
×「お伺いしてもよろしいですか?」
×「いつがいいですか?」
×「見るだけでも、聞くだけでも聞いてください」
×「ごあいさつだけでも、5分10分でも」

良い例

「~ではないでしょうか?」

「○○様、○○についての情報収集として、
ぜひ一度、お時間をとってくださいませ
お時間は15分ほどいただければと思います。」




1.運は親切をした相手の背中から来る
がんばっている人を必ず誰かが見ている
運を与えられる
出会いは偶然ではない
素直な心、勉強熱心さ、謙虚さがあれば
チャンスはいくらでも

2.許すことを知れば運命は買えられる
他人を責めてもなにも生まれない
相手を許すことによって、その心を開き、
自分の思い通りに操ることができる
一日の怒りを忍びて百日の憂いを免れる

3.退却は重要な才能なり
金儲けとはリスクをコントロールすること
他人と自分で見えるリスクは違う、そこにチャンス
集中投資

4.何を始めるかに最も時間を費やすべし
大局さえあっていればOK
タイミングも

5.ビジネスには大義名分が必要なり
人の金儲けを手伝いたい人などいない
周りの人をハッピーにする

6.準備していなかったチャンスはリスク
時間を追いかけろ、支配されるな

華僑の成功パターン
飲食→不動産→金融

7.小さい約束こそが重要なり
ゆるぎない信頼関係が成功をもたらす

8.家族を蔑ろにする者は成功せず
先祖をうやまう
家族を大事にしないものは、一族も、他人も
大事にしない、それでは成功できない

9.お金に使われず、お金を働かせるべし
人に気持ちよく働いてもらうように、
お金にも気持ちよく働いてもらう
最も効率がいいのは、投資と金融
成長する市場で、プラスラムゲームに投資する
勉強、推論、予測できる未来
長い時間ならトレンドがあるから予測精度があがる
一度信頼すれば、あとは手がかからない

10.50人の仲間が成功の核心となる
複利計算的思考
他人とどう接するか
おいしいものを一緒に食べる
確実に勝てることをコツコツ続ける

11.金鉱ではスコップを売るべし
武道で精神を鍛える、金脈に飲まれず、
冷静にスコップをうる
自分ではなく、他人をどう躍らせるか

12.安売りには必ず終わりがやって来る
利益率が低ければ、多少の売上変動で痛手をこうむる
上流にとどまること、価値向上を地道に

13.嫉妬は成功の敵、愛嬌は成功の素
運もお金も寂しがりや
不可思議なことを否定してはいけない
特に自分の周りからの嫉妬は怖い

14.物事は因数分解して考えよ
一つずつなら解決できる

15.汗ではなく考えることこそが富を生む
アイデアで世の中を動かす

16.笑顔はコストゼロの最良戦略
感情のコントロール
笑う門には福来る
いつも自分はハッピーだ
幸せを運ぶサンタクロースのように

17.「ありがとう」は必ず声に出すべし
どちらも幸せになれる
長所をのばす
借りをつくるときは成功した少数の人に大きく、
貸しをつくるときはいろんな大勢の人たちに小さく

18.欲望に忠実になるためにこそ禁欲的に
まずは周りの人を幸せに、志
大富豪になることは結果であって目的ではない




市場に対して常に臨戦態勢

ゴールを設定する

市場、他社、自社の顧客を調査

ターゲットを絞る
誰がなにをどこで何故買うのか

ポジショニング
会社本来の独自性や価値
お客の心の中での位置づけ

ニッチでリッチに

マーケティングプラン、ロードマップ

特徴ではなくベネフィットを

アイデンティティ
ブランド

明快なメッセージ

広告を見て買ってくれるかどうか

ネットワーキング
ポケットビルボード

フュージョンマーケティング
パワーパートナー

対面販売

テレマーケティング

紙媒体

ダイレクトメール
ターゲット、媒体、メッセージ、頻度

ラジオ、テレビ

マーケティングフック
予告、サンプル、前菜

パブリック・リレーションズ

マーケティングカレンダー

スピーチ、クーポン、コンテスト

オンライン
情報提供と対話

Eメール、オンラインPR

見本市
クイズなど

ニューズレター
信頼性、多くの情報、長く保存され他社にも閲覧される
定期的、有責性

予算

実行

変革と発展

顧客との関係性

自分を信じる
できると思えばできる

マインドシェア
顧客があなたを、
必要な時に思い出し、
ずっと信頼してくれ、
安定し健全な関係が続く





ビジネスの肝=オファー


圧倒的なウリ
The Irresistible Offer
 イマジネーションに火をつける
 頑丈な土台
 洗脳系マーケティングの対極
 具体的で本質的な提案
 人間性

例:ドミノピザ
熱々ピザを30分以内にデリバリーできなければ無料
 文化、巨大な富

圧倒的なウリの構成要素(作り上げる順序)
1.高い費用対効果
 QCD
2.売り文句
 明瞭さ、簡潔さ、単純さ、緊急性
3.信頼性
 売り文句が強力であるほど、信頼を得るのは大変
 証明、推薦などの信頼性、言動の一致

お客の視点は、
売り文句→信頼性→費用対効果


買う側の4つの質問
1.あなたは何を売りつけようとしているの?
2.で、それっていくらなの?
3.あなた、信用できるの?
4.それって私に何の得があるの? What's in it for me?
圧倒的なウリは、これらに効率的な答えを出す


成功を約束する魔法の公式
1.圧倒的なウリを作り上げろ
2.それをノドが乾いた人に見せろ
 どんなメディア?
3.おかわり!を売れ
 ロスリーダーテクニック 
 ただちに売る
 アップセル、クロスセル、フォローアップ


ウリを気絶するほど魅力的にするには?
1.緊急性
 なければ作りだす
2.おまけ
 売れるほど価値のあるものを
3.リスクリバーサル
 返金、ロスリーダー、トライアルなど
4.希少性
5.簡易性
6.値段の心理学
 7と9 例:97ドル
7.ユニークさ
 そう思われることが大事
8.ブランドとポジショニング
 初頭効果、親近効果
9.推薦


口コミ

言葉のすばらしさは持ち運びしやすいこと

ミームとは、一まとまりの概念を一発で伝えること

お客を動機付けし、伝え方を教える






女性
恋愛力

マス時代の終焉
人間の時代

感情で消費
わくわくドキドキ

女性は購買機会が多い
決定機会、決定権

スペックよりもデザイン

女性客は複数が多い
 帰属欲求
口コミしやすい
リピートしやすい
 だから女性相手は儲かる

口コミ
名物・びっくり~・一度お試しください
目に見える特徴、ツール

お店のオープンは、
ちゃんと経験をつませてから
リピーター獲得が重要

男性
論理・攻撃・結果・明確・中心
女性
感情・防御・過程・曖昧・周辺

女性はランキング好き

関係性
コネ
えこひいき

ダイレクトメール
わざと間違える
お客様の声をつけ再送

飲食店の接客マニュアルは不要
伝わらない心は存在しない
マニュアルではなくガイドライン

コトバの領収書
その場で心に残った言葉を書いて渡す
ハガキが続かなかったからこのアイデアで成功

電話の枕詞
毎日変える
例:今日も元気な・・・




脳科学とマーケティング
男の脳と女の脳

男前豆腐
名前を聞いただけで興奮する

気持ちよくてちょっといけないこと
苦痛からの解放

とろとろ、しっとり、うっとり
エロティック
エステ

過去の「快」の記憶
リボン、花

イメージ
ときめき
期待感

男性型の買い物
成果、スペック、理屈、物、征服

女性型の買い物
快楽、イメージ、直感、人、共存

期待
納得

美味しそう
良さそう
可愛く見えそう

関係消費
ストレスからの解放
例:ダンナへの簡単おつまみ

苦痛からの解放は、
イメージではなく言葉で訴求

苦痛=深刻

五感=体
私らしさの志向=頭

可愛い私
愛される私




行動してもらうためのステップ
広告メッセージの組み立て


顧客に、

1.ニーズと欲求両方、またはどちらかに気付いてもらう

2.そのニーズ、欲求を満たすものを選んでもらう

3.そのものをどこで入手するか選んでもらう

4.その入手先の価格で納得してもらう

5.いますぐ行動しなくてはならない理由を見つけてもらう


ステップ2から始める場合も


例:カイロプラクター

1.肩こりでお悩みじゃないですか?とたずねて、「そういえば」と思わせる

2.メリットの多い、従来とは異なった治療法であることを伝える

3.USPとオファーをアピール

4.時間や費用について触れる

5.お客を追い込んで、いますぐアプローチしてもらう





私は今、どうしたら集客できるのか、
ということばかり考え、実践しています。

この本はそうした偏りを戒めてくれる内容でした。

集客という外との関係ばかりに目を奪われるのではなく、
内なる既存客やスタッフとの関係に心を配れ。
という内容でした。

サービストライアングルは既存の知識でしたが、
それは単なる知識であって、
具体的な事例やメッセージが、
気付きを与えてくれる読んで幸せになる本でした。


~~~

お客を集めるにはコストがかかる
数回でチラシに飽きる
継続率が何よりも大事

毎月1割減ったらつぶれる


~~~

お客を集めることより、
お客を流出させないことにお金を使うべき

いくらで何人集められるか?と、
いくらで何人留められるか?は同じ

既存客にお金を使え


~~~

短期間に多くの人を集めるだけでは駄目
集めた人に対して何をするかが重要


~~~

チラシ・DMの副作用

大げさな宣伝でお客に刺激を与えすぎると
くちコミで悪い評判を広めてしまう


~~~

特典で釣ると、
いい客が集まってこないことがある

質の悪い客が沢山あつまると、
スタップも疲弊する

集客計画はスタッフと一緒に考えるべき


~~~

やめていく客に対する気配り


~~~

セミナーに行って勉強することも大事だが、
ある程度の反応率以上にはいかない
同じようなセミナーに出席するくらいなら、
社員と飲みに行ったほうがいい


~~~

お客さんにとって必要な会社になるには、

社長、スタップ、お客の強い絆が必要

たとえば、
経営者を信頼していれば、
スタップは現場の判断で規則を破って
顧客に最高のサービスを届けることができる

お客様の幸せ
仕事の楽しさ


きずなのトライアングルが大切


集客ノウハウに夢中になっていると、
なかなか集めたお客さんとのきずなを作ることに
注意が向かない!

そこに手を加えるべき


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お客とスタッフの関係を深めるには?

簡単な言葉を使う

お客の本当の目的に気づいてもらう
 「何のためにきてくれたのか?」
または、新しい目的を与える

成長を感じてもらう

守ってあげる
 たとえば、テニススクールで運動しないと
 病気になるよ、と教えてあげる

お客を叱る
 迷惑をかけている客を叱ることで、
 他の客を失わないように

ねぎらう
 ほめるのは上達してからだけ
 ねぎらうのは上達していなくてもできる
 努力や気持ちを認めてあげる

なぜお客が離れていくのか突き止める

スタッフの力を高める
 お金の重要性
 発想力


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スタッフと経営者の関係を強めるには?


目的をしっかり与える
 なぜ、それをする必要があるのか?を伝える

人生の目標に気付いてもらう
 忌辞を作ってみんなの前で読む
 墓標を考える

人生の目標を語る

スタッフの悩みを解決する

スタッフに感謝する
 日常に感謝する心が不満を消す
 
 感謝の心を持つには?

 ありがとうを探す
  ~してくれてありがとう
 両親への感謝の手紙

スタッフをねぎらう

 感情をコントロール


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経営者とお客の関係を深めるには?

会員システムを作る
 継続率を測るため

手紙を送る
 会報

細部にこだわる
 今は気付かなくてもいつか気付く

環境に変化を与える
 たとえば、イベントを季節ごとに変える
 ディズニーランドのように

プレゼントを贈る
 タイミングが重要

気持ちを掴むツール
 メッセージを添えたオリジナルプレゼントなど

新しいコミュニティ
 新しい人間関係、仲間を作れるような場

ボランティア
 お金ではないつながり






目の前にあるものをすぐに取りに行かない。
これが男の品性と、伊集院静さんが言っています。
ダイレクトマーケティングで、
ステップを踏んでいきなり売らないというのと
似てる気がします。

とまぁ、あんまりまじめに考えるのも
つまらないかなぁと思いました。

民族学者石毛氏の、
「人生は消費の時間、結果として残ればいい」
という感覚、すばらしいと思います。


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目の前にあるものを
すぐに取りに行かない
それが品性

ホリエモンには品性がなかった。
だからあんなに叩かれた。

伊集院静
奥さんがまじめな人だったので、
まずいと思い、先に慰謝料を払った
つまり、借金して犬を飼える家を
プレゼント

伴侶というのは、
がけっぷちで岩がぐらぐら
どちらかが死ななければならないときに、
まぁ世話になったなって命を落とせるってこと

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身銭を切るとモテる?

会社の経費じゃなくて、
自分のお金を女に使え

量ではなく質で勝負

女には伝わる


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顰蹙(ひんしゅく)を買う

かっこいい男になる条件は
顰蹙を買うこと

人の評判を気にするようでは駄目

品性さえ確立さえていれば
何をやってもOK

矛盾した強い印象


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自分の都合

自分で稼いだ金は
自分で使う
死ぬときは綺麗にゼロに

リバースモーゲージで
老後資金を
持ち家の担保にお金を借りる


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永井荷風

一生女に明け暮れた
晩年は娼婦ばかりを相手に

人間の哀しさ、美しさ
行間の美


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男は口が堅いのがモテる条件

男の理想は良き妻がいて、
家庭を破壊しない恋愛相手がいること

恋愛は緊張感、
結婚は安心感

恋愛から結婚へつなげないほうがいい
緊張が緩んで本性が出てくるから


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男はなんだってしてくれる
でも一つだけ、してくれないことがある。
それはずっと愛し続けてくれること。


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モテようと思わないことが
モテるための大原則

モテようとするから媚びたりする

自分スタンダードを貫け


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自分なりの美学

「絶対にこれだけはやらない」
「人が何と言おうともこれだけは守る」


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食物民俗学?の石毛さん

人生は何かを達成するための生産の時間ではなく、
面白いことをするための消費の時間
結果として何かが残ればいい

うつつを抜かす


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雑誌 ランティエ
不良であることの7か条

1.自由でヤンチャで無頼なるもの
2.文化的素養を持つもの
3.お洒落でわがスタイルをもっている
4.色香を持ち、女にうっとりもされなければ
5.破滅性をはらんでいる
6.少年っぽさ
7.都会的でやさしさを持ち合わせている


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ホモルーデンス
人間は遊ぶ人







想像力を働かせて細かいユーザー像を設定し、
そのユーザーに合わせたコンセプトを作ると、
具体的な対策が出てきていい。

この考え方はすばらしいと思っていたが、
この本では否定されていた。

確かに、ユーザー像を細部まで作りこむのは、
外れたときのリスクが大きい。

想像よりもリアルを大切にということだろうか。



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マーケティングの変遷

マスマーケティング

セグメントマーケティング

ワントゥワンマーケティング
  個人情報保護、情報の氾濫

今、コミュニケーションマーケティングの時代へ
 価値観や嗜好性によるくくり
 そのコミュニティのキーパーソンと、どう上手くつながるか

数を担保にしたマーケティングはもう古い
多数派ではなく、「象徴的な意見」を見つけ出す勘どころが大切

プッシュ型からインタラクティブ型マーケティングへ
   ↓
 CGM(消費者発信型)マーケティングの時代へ
 こだわり心をくすぐる

売り手と買い手の情報格差がほとんどなくなった

マーケットアウトの発想

成熟した市場
こだわり消費


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ユーザー像の設定は駄目?

細かいユーザー像の作りこみは、
大きく外れたときの痛手が大きい

多様化した社会にはそぐわない

例:セレブママは子供に携帯を持たせたいはず
  実際は、セレブは子供といつも一緒
  勉強の邪魔になるので、むしろ持たせたくない
  携帯を持たせたいのは、共働きの夫婦


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本当の答えは、アンケートを出さない顧客が持っている

本音を探るコツ

第三者がアンケートを取る
お友達と話しているような雰囲気
こっそり出せるよう、封書にする、自動応答の電話に録音する、
ホームページにクレーム受付を作るなどで、
誰が出したか分からないようにする


トップが対応すべき
例:「店長へ直接届く目安箱」を作って、
  対応を店長より掲示板に貼り出す


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いまどきの4Pとは?

商品
求められているのはスペックではなく、
その商品を使ったらどんな風にいいのか

価格
安いからといって売れない
逆に高い買い物をして満足することもある

場所
買いたくなる場所に

プロモーション
メッセージを伝える

4Pをトータルで考える

誰に商品を届けるのかというマーケットアウトの発想


情報化時代のインタラクティブマーケティングでは、

4P→4Cの発想も必要
カスタマーバリュー
カスタマーコスト
コンビニエンス
コミュニケーション


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インターネット時代の消費行動

売り手と買い手の情報格差がなくなった
消費者は調べてから買うようになった
ネット通販ができた
個人がメディアを持つようになった
縦型社会から横型社会へ


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即決しなくなった
「ちょっと調べてみますね」といわれてしまう

本物しか売れない時代に

AISAS

サーチ
シェア


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サイトでは、
突っ込んだ情報が求められている

サイトを教育ツールと考え、顧客として育てる
更新頻度、ためになる情報

サイト=営業職

アクセス解析で、
どんなキーワードでサイトに訪問しているか調べて
想定外のキーワードでコンテンツを追加する


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ネットでの、ながら買い

きれいな写真に目が留まり、
印象的なキャッチコピーに心を動かされ、
文章をどんどん読み進むうちに、
購入ボタンをクリックしてしまった!

感情移入して購入したあとは、
自己肯定する


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主婦は、決定者ではないかもしれないが、
セレクターである

キッズマーケットは有望
8つの財布
両親、両方の祖父母、叔父、叔母


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SNSではプロモーションは不向き
閉じた世界だから

プロモーションなら、ブログか掲示板がいい


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情報は、読み手の行動の選択のために与える

正直者には福来たる時代

マイナス情報にもきちんと対応し、公開する


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ソフトタッチのコミュニケーション

サイト、メルマガ、ブログ、掲示板

表情が見えない分、正直に、不快を与えないように


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PRの概念、
社会における自社の価値を伝えることが必要
これがあればCSRにもつながる

メディアの取材を受けるには、
みんなの期待に応えるという姿勢が要る


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お客様にハッピーになってほしい

インタラクティブ

どうありたいか

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ながら買いに、過去のデータは意味なし

深層心理を知れ

その気にさせる

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丁寧な情報発信

狙った相手によって見せ方を変える


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誰かに伝えたくなるような情報を発信する

感動したよ、泣けるよ


届かなかったラブレター

共感のウェーブ


ストーリー


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インフルエンサーって?

消費行動に影響を与える、
オピニオンリーダーや専門家

コミュニティのキーパーソン

誰とつながるか

CGMマーケティングの成功


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プリクラマジック

左右逆、少し細く、白く写る
シール帳

「こういうもの選んでる私って素敵」
という感情


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コミュニケーションマーケティング勝利の法則


消費者は多様。ひとまとめにできない。

こう売りたいからどう作ろうという発想で。

プロダクトが目指すゴールを
プライスやプレイスを含めたプロモーションで
表現するマーケティング


消費者の生の声を拾う
定量的な調査はあまり意味がない

ノンユーザーの本音
枯渇感


プロシューマー
生産と消費が一体化

クリティシューマー
情報のハブ的役割
 くちコミマーケティング

まじめな企業とこだわりの消費者


消費者は数値ではなく感覚を求めている
メッセージ、ストーリー
 仲間に自慢できるウンチク


相手の関心や興味の向く先を十分理解し、
共感する話題をもって「情報」を届ける。


情報化社会は知価社会
知恵や知識がお金に変わる
知恵と真心で大企業に勝てる

ブランド化
商品ではなく会社名で選ばれるように


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