シュガーマンのマーケティング30の法則 お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは ジョセフ・シュガーマン (著), 佐藤 昌弘 (著), 石原 薫 (翻訳)

即仕事に使えそうです。
セールスレターを書くときなど、
チェックリストにもなる本です。


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心理的トリガーとは？

お客の心に働きかけ、
心を動かし、
購入を決めさせてしまう。

セールスと顧客心理

言葉の力

お客が物を買う理由の９５％は無意識の決断
だと言われる

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30の法則


１．一貫性の原理
「ついで買い」などいったん購入してしまえば、
最初の行動と一致した行動を取り続けようとする。
→他の商品を勧める


２．適切なアピールポイント
製品、商品の特性に共感してもらう。
お客との接点が、売る手がかりに。
→買いたくさせる理由は？感情と合理性の両面から
例：オモチャは楽しさ
　　血圧計はまじめさ
　　保険や防犯ベルは恐怖心を煽るのではなく
　　必要性を感じてもらう
　　恐怖心に駆られるのを「待つ」


３．顧客の特徴
お客を知ること。何がお客を買う気にさせるのか。
感情的ニーズが特に重要。
→お客から商品の何が重要か聞き出す。
　テストを行い、選ぶ。
例：男子学生の社交クラブ（フラタニティ）のメンバー募集で、
　　ストリップ嬢を宣伝のため呼んだら大成功

　　
４．欠点の告知
もし致命的な欠点があれば、
それを真っ先に伝えなければならない。
警戒心を解いてくれ、正直者と思ってもらえる。
欠点を直すのも重要だが、まず知らせる！


５．抵抗感の克服
先ほどの欠点を克服する
ピンチはチャンス
→大した問題ではないことを証明
→長所を強調、短所など取るに足らないことを示す


６．巻き込みとオーナーシップ
お客に話しかけるとき、あたかも自分が所有しているかのように。
想像力をかきたてる。参加意欲をそそる。
→たとえば、「この手触りを感じてください」
→人的販売では、実際に体験してもらう。


７．誠実さ
約束。言動の一致。
→お客の満足に関することで、隠し事をしない


８．物語（ストーリー）
人は物語が好き。物語はセールスに人間味を与える。
売り手とお客をつなぐ役割。
→お客が商品を使っているシーンを想像
→そのシーンのうち、お客がピンときそうなものを物語に選ぶ。


９．権威
購買決定には権威が頼りになる。
専門家から買うことが、お客にとっての大きな価値。
→専門性を伝える。
→権威あるものとして、優位性を伝える。


10．お買い得感
値段相応か。他の商品と嘘のない比較。節約。値引き。
→類似品と比較してお買い得感を与える。
例：カタログ販売で、高いものと安いものを紹介。
　　安いほうにつられたお客が高級品を買うことがよくある。
例：人的販売では、安いものだけ広告に載せる。
　　来店したら、高いほうをまず紹介する。
　　安いほうはより安く感じる。


11．感覚
感覚、ストーリー、言葉、印象、感情。
感覚に訴える書き方。感覚が唯一最大の購買動機。
→感覚的な理由を広告コピーやセールスで表現する
→情熱的な言い回し


12．理屈による正当化
感覚が買うきっかけ、理屈で正当化する。
技術的優位性、節約、効率性など、
論理的理由をお客に与える。


13．強欲
人は必要以上に、ものをほしがる。
価格と商品に対して感じる価値に差をつけると売れる。


14．信頼性・信憑性
本当のことを誇張しすぎず、全面的に信じてもらうようにする。
専門性、アカデミックな匂い。
お客の質問を先読み。回答を提示。
ブランド。
→ひと言ひと言を正確かどうかチェック
→言ったことをすべて自分で弁護できるかどうか


15．満足の確約
「私はご満足いただけると確信しているので、
私が損をしてしまうのではないかと心配されるほどの
ことをして差し上げます。」
「お試し期間」よりも「満足の確約」
いつでも全額お返しします。
→私が商品を売っているのは非常にすぐれているから。
　そうでなければ売らないとお客に思ってもらえるには？


16．リンキング
消費者がすでに知っているものと、商品を結びつける。
自分との接点。日常的に接しているもの。
流行に便乗。
今までにない種類の商品やなじみのないコンセプトを売るときは、
必ずリンキングを使う。


17．帰属欲求
人がブランドを買うのは、すでにそのブランドものを所有している
人たちの仲間入りをしたいから。そのグループに共感。
→なぜ彼らが共感しているのか？
→グループから得た情報をセールスに活かす。


18．収集欲求
切手集めなどに限らず、どんな商品も収集品になりえる。
腕時計が一番よく売れるのは、すでに腕時計を持っているお客。
→お客に潜む収集衝動は？


19．切迫感
最高のセールスも、時間とともに風化。
だから、購買を促す際には切迫感を使い、先送りさせないこと。
→なぜすぐに手に入れなければならないのか、具体的な理由。
→その理由をお客に与えて働きかける。


20．限定
希少価値。収集品、限定版、短期生産、超高級品など。
少数の人しか所有できないものは、強い動機付けになる。
→供給を制限。
→他の商品と比較してみせる。


21．単純明快さ
提案をシンプルにする。お客に代わって選択をしてあげること。
→省ける提案は？
→誰でも理解できるか？
→お客の選択を助けるためにできることは？


22．罪悪感
相手はもらった以上に返してくれる。
→お金をかけずに与えられるものは？
→恩を感じてもらうには？


23．具体性
数字など具体性のあるコピーを。
魅力と信頼性が生まれる。事実を詳しく。


24．親近感
ブランドネームや商品、会社になじみをもってもらう。
→宣伝を繰り返す。認知度の高いデザイン。


25．パターンニング
成功者を手本にし、自分なりの方法を開拓。
ミラーリング。
イエス取り。ハイという返事を引き出す質問。


26．期待感
お客が、やりたい、なりたい、持ちたいと思うこと。
→お客にとっての将来的利益は？
→商品を買うだけで得られるかもしれない可能性は？


27．好奇心
セールスの冒頭で、読み手や視聴者をメッセージに釘付けにする。
最後まで読まないと分からない仕掛け。
→導入部で「好奇心の種」を使い、あとで種明かしすることを約束。


28．市場とのマッチング
お客のニーズに合わせる。お客が必要とすることをアピールする。
→ノーという答えを導きそうな文章は取り除く


29．考えさせる力
セールストークを分かりやすく(馬鹿丁寧に）しすぎず、
お客に頭を使ってもらうことによって、好印象を残してもらう。
→1から10まで話さない
→思考、直感、感覚、感情すべてを刺激する


30．正直さ
もっとも強力な心理的トリガーのひとつ。お客は鋭い。
無防備なまで正直であることで、お客を味方にできる。
→言っていることはすべて本当か



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31番目の心理的トリガー（佐藤昌弘氏による）

「思いやる力」
言い訳、自己主張、断ることが下手な日本人にとって重要。
お客に感謝されながら儲ける。

もっとあなたの会社が90日で儲かる!―感情マーケティングでお客をトリコにする 神田 昌典 (著)

読みやすく、面白く、
アイデアを行動に移しやすい本です。


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感情マーケティングの５大ポイント


ポイント１．客が来なけりゃ会社はつぶれる。

見込み客・既存客・リピーター

費用対効果的に見込み客を集め、
既存客にして、
リピート購入してもらう。


ポイント２．売れる広告と売れない広告

売れる広告はレスポンス広告
無料・・・などのオファーがある。
オファーによって広告効果を計測できる。

売れないのはイメージ広告。


ポイント３．広告への反応はちょっとした言葉で変わる

「お試し」より「無料モニター」
「経費を削減します」より「まだムダ金を航空券に使いますか？」
のほうが反応が断然よい。

「無料」「限定」「いまなら」「いますぐ」
「お申し込みはカンタン」

言いたいことを言うのではなく、
お客が聞きたいことを言う！


言葉で現状の世界を否定
バランスを崩す
別の思考が生まれる
その気づきによって行動のエネルギーが


ポイント４．オファーによって「自発的に」お客さんに
階段（見込み客から成約までのステップ）を上ってもらう。

１．無料レポートでキーマンに手を上げてもらう。
２．低価格サービス、ハードルの低い商品で取引開始。
３．高額商品の提案。

スムーズな段階を踏む。

小さなステップを踏むことで、予測できる営業になる！

その他の例
１．広告による無料サンプルの提供
２．サンプル請求者向けご優待価格の提示
３．利益率が高い商品のご提案（上得意向け販売）


ポイント５．ニーズ・ウォンツ分析

お客の視点から、魅力的に見える商品の位置づけを考える。

ニーズだけではなく、
ウォンツ（欲求）も満たす。

たとえば、差し迫った必要性（腹の減った人に）、
抑えきれない欲求（グルメの人に）。

あなたと取引しなけりゃ馬鹿と思わせるくらいの
圧倒的な魅力を出す。


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事業を起こすのに資金は要らない
成功する人は与えられたもののなかで工夫をする
１０万円を１００万円にできない人は１０億円を１００億円に
することはできない。

投資家を捕まえるより、お客を捕まえろ！

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エモーショナル・マーケティングは
人を行動させてこそ意味がある。

「俺みたいな馬鹿でもできた、だからあなたにもできるはずだ」
というアプローチ

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エモーショナルマーケティングの体系

エモーショナル・ミッション・マネジメント

　エモーショナル・ストラテジック・リポジショニング
　エモーショナル・レスポンス・マーケティング
　エモーショナル・クロージング・プロセス

　　　エモーショナル・ロイヤルティ・ビルディング

エモーショナル・チーム・マネジメント

人の感情をベースにビジネスを再構築する

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21日間感動プログラム

新規客になってから、21日の間に次の
コミュニケーションをとる。

１．お礼状を出す。できれば手書き
２．もう一度手紙。「あなたの購入がいかに正しかったか」を確認。
３．思いがけないギフトを。安価で思いやりのあるもの。関係強化。

21日、同じことを繰り返すと、人間は習慣化するというデータがある。

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生涯顧客教育カリキュラム（21日目以降）

お客を育てるための方向性を決めるために、次の質問を。

「理想的なお客様は、まず何を買って、その次に何を買って、
最終的に何を買うのか？」

自社の商品情報を小分けにしてしっかり伝える。
お客が楽しみながら商品知識を増やしていくように。

商品を説明する前に友達になる。
ニュースレターで擬似コミュニティを作る。
友達から聞いた話は信じるから。

狩猟型のマーケティングから
お客を育てるマーケティングへ

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ポイントカードはなぜだめか？

結局、値引き、価格競争になる。
お客を虜にするわけではない。

小さな会社のすごい社長!―「ランチェスター法則」を実践している会社は、なぜ儲かっているのか? 羽山 直臣 (著)

この本は具体的な事例を元に、
ランチェスター法則をわかりやすく伝えています。


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弱者の戦略とは？


強い競争相手との差別化

競争目標と攻撃目標の分離

小規模1位主義、部分1位主義

細分化

重要な目標の絞込み

目標範囲を狭くする

接近戦、一騎打戦
・・・強い競争相手からの圧力＝2乗作用が起こらない
　　　険しい場所で、刀や槍を使う

経営力の集中投下

軽装備

長時間労働


お客に気に入られ、喜ばれ、
忘れられないようにする

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他の条件が同じ場合、売上は売り場面積の２乗に比例。
小さなお店は顧客対策で差別化する。

思っている以上のサービス。

名刺を差し出す
名刺をもらえる
名前を覚える
声をかける


時間を最大限に活用。
お客時間、移動時間、内部時間のうち、
移動時間と内部時間を徹底的に少なくする。

配達は道路を右回りのほうが早い

ケースの外に何が入っているかを書く


全国をブロックに分け、一騎打戦的に攻める。
弱者の地域戦略。

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顧客維持対策

サプライズは感動を生む
お客の情報収集の仕組み
仕事が終わった後が重要


定性情報

携帯メールを使う
早い、見てもらえる、個別に内容を変える


不便や二度手間をかけない
感謝を態度で表す

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お客様が先、利益は後。

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販売力＝訪問回数の2乗×質

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ハガキシステム、具体的には？

苦手な営業をハガキでシステム化

電報ハガキ

顔写真やイラストを入れる
何回もあったような感覚

実印風の印鑑（捨てられない）

12ヶ月で468種類の台紙

年間2400枚のハガキ

手書き毛筆
↓
ゆらぎの技術で手書き風に


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小口分散？

一社あたりの依存度が５％超えないように

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エンドユーザー接近戦？

電球は小口だから大手は扱わない
面倒だが、利益は取れ、リスクも低い

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お客を絞ると、どんな効果が？

目標が少なくなり攻めやすい。
問題にそったアプローチがしやすい。

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3ステップ方式とは？

いきなり売るのではなく、その段階ごとで
次のステップに上がってもらうことだけに集中。
販売が、シンプルなルーチンワークになる。

１．ＤＭで資料請求してもらう。
２．資料請求者に、商品説明会の案内を出す。
３．商品説明会で契約に結びつける。

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お客がお客を紹介する仕組みとは？

工事終了3日後に使い方の説明で訪問
1週間後、調子伺い
その後も1ヶ月に3，4回調子伺いに、プレゼントも
1ヵ月後に調子伺いのハガキ
11ヵ月後に、保証が切れることを知らせるハガキ

人類を救う「レンタルの思想」―松井孝典対談集 松井 孝典 (著)

久しぶりに、
自分にとっては小難しい本を読みました。

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人類が生き残るためには？

人類は叡智を持つ。
その叡智によって生き方、文明の質を変え、
地球システムが持つ負のフィードバックを
人類がコントロールすることができると
考えることができる。

現代は、人類が地球を所有しはじめた。
自己の欲望を満足させる時代。

日本の江戸時代はリサイクルが徹底していた。
地球と調和する社会を作るのに参考になる。

人は死ねば、分解され地球に戻るだけ。

レンタルの思想は、リアルな世界での
貸し借りのバランス。大きさは有限。

人間圏の拡大をいかにして停止させるか。

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人はなぜ利潤を追求するか？

貨幣をほしがるのは、可能性そのものを
ほしがること。限界がない。
欲望のインフレーション、資本主義。

貨幣は人間関係をグローバル化する。
知らない人同士でも交換可能。

インターネット資本主義。
貨幣、資本主義というものが、
実態的な根拠を必要としないことの現実的な証明。

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現世人類には、
おばあさんが生存できる、言語能力が高い、
という特徴がある。
この特徴が、短期間での繁栄をもたらした。

高い言語能力が、抽象思考を、そして
共同幻想をもたらし、地球規模の人間圏を
作り出すこととなった。

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聖地には石切り場が多い。
地層は地球の歴史。
宗教の誕生の背景は、現世の生き方への危機対策
という意味があるのか。

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脳は1個の神経細胞でもカオスを出す。
カオスの神経ネットワークモデルでは、
連想の性質が自然に出てくる。

カオスやフラクタルは無限性を内在。
カオスが世界を豊かにしている。

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時空スケールを変えて見ることの斬新さ。
自分の頭で考え、自分の世界観を持たない限り、
自分はここにいる意味はない。

今やっていることに感動できる人は、
問題を作る能力がある。

インターネットは、
リンク、フラット、シェアという特徴がある。

あやしい商品が売れる、ごくまっとうな理由。 山下 貴史 (著)

マーケティングのさまざまなアイデアを
つらつらと並べた本という印象です。
面白い事例も。


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マッチポンプ型のビジネスとは？

不安感を発掘することで売上につなげる
フィア・アピール
マッチで火をつけてポンプで消す
例：体臭や口臭などの不安を煽る

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インストールベース利益モデルとは？

本体を可能な限り安く売り、消耗品等で
中長期的に回収するビジネスモデル
例：激安携帯電話

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ニーズ・ウォンツ・シーズ

あるところでは価値のないシーズ（商品や技術）が
別のところではとてつもないニーズやウォンツになる
喜ぶ人がいれば金になる

例：落ち葉を料亭に卸す

ウォンツ＝消費者が気付いていない欲求
ニーズ＝必要としている、欲しがっているモノ

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罪ほろぼし消費

共働きの夫婦に見られる。
妻を楽にしてあげたい。
高額でもあまり気にならない。

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買い物において
男は成果、女は快楽を求める
男は疲れ、女は癒される

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希少性のパターン

数量
期間
秘密の情報　例：会員限定
高まる希少性　例：残り3席
希少性による魅力アップ　例：〜の方は見ないで

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伊勢丹では売り場をお買い場と呼ぶ
顧客の視点

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ブランドイメージを大切にする場合
閉鎖型の流通が選ばれる
並行輸入品にはサービスしないなど

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Ｒ２５という雑誌
首都圏のみ、25歳〜35歳ターゲット
無料配布、広告費収入

ナイルスナイルという無料雑誌
要審査、年収3000万以上の層が中心

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1億円の福袋はＰＲ効果を狙っている

映画の中でさりげなくアピールする
プロダクトプレイスメント

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キャッチコピーとして、
条件を限定すれば
ナンバーワンが簡単にできる

ドシロウトでもつくれる儲かるしくみ 望月 高清 (著)

前から気になっていた、
ステップメールの内容と順序が良くわかりました。
参考にして自分のビジネスにも生かせればと思います。


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儲かる仕組み

興味を持っている見込み客を集める
↓
リスト取りページへ誘導
↓
特典を配布してリスト集め
↓
セールスメールを送る
↓
商品購入
↓
フォローメールを送る
↓
販売に協力してもらう

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リストとは？

氏名とメールアドレス
　フルネームは登録率が落ちる

リストによって能動的にアプローチできる

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ターゲットを限定する
例：32歳の育児中の主婦
具体的にイメージが沸くので商品にも
興味を持ってもらえる

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リスト取りページの構成

キャッチコピー
↓
顧客の声
↓
ブレット（メリット７つ以上がいい）
↓
入力フォーム

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キャッチコピーには3種類
解決型
価格型
流行型

感情の揺さぶり
例：ホームレス小学生

半端な数字

問いかける
例：そんなに苦労してまだ続けたいのですか？


今登録する理由
期間限定
数量限定
限定価格

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フロントエンドのＤＬは自動返信で
その後ステップメール

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ステップメールの工夫

まずは情報を与える

質問にはすぐに返信

件名を工夫
例：鈴木様、佐藤です。先日はありがとうございました。

リンクをクリックしてもらうには、
クイズ形式にする
文章を抜いてリンク先に

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ステップメールのタイミングと順序

自動返信　フロントエンド
翌日　サプライズプレゼント（ＵＲＬ）
3日後　バックエンドの顧客の声
5日後　事前告知
7日後　特典付けて購入を促す、事実を言うだけ
14日後　ありがとうメール
20日後　今日で最後ですメール

購入後、フォローステップメールへ登録
購入者特典自体をステップメールにすれば自動化できる

3日後　アンケートとおまけ
5日後　商品の不具合、悪い点を、と促す
7日後　他に悩みはありませんか？
14日後　いつでも相談してください

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購入者にアフィリエイトしてもらう

ＡＳＰは、
アフィリエイターのリストを取れる、
メールを送信できる、
報酬を自由に設定できるところを選ぶ

良いアンケート結果の顧客に
高報酬でアフィリエイトに協力してもらう

なぜ消防署で住宅ローンがバカ売れするのか?―お役所系集団に口コミで売り込む方法 杉村 晶孝 (著)

お役所は口コミが起きやすいの？

消防署の下部機関はバカ売れする
現場で過ごす共同体意識が強い
辺鄙なところほど反応率が上がる
体育会系であることも一因

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蜘蛛の巣ばらまき型DMとは

開封されなくても寄ってくる仕掛け
封筒の表裏に商品の材料をびっしり書く
パブリシティ風に
期間限定、切迫感
重要、緊急回覧などの朱印
コミュニティ名を固有名詞で（組織図を把握）
下位の機関に小分けして時間差発送

例：職員互助会認可相談会実施済

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チラシを正規の回覧物に

本部の物品販売等許可申請などを、
蜘蛛の巣ばらまき型DMの「印籠」として使い、
中小の拠点を狙い撃ち

飛び込み営業で逓送箱へ
拝み倒して入れてもらう

警察の道路一時使用許可証も使える

全員配布を希望する役所も
平等性

コミュニティニュースに掲載
そして、それに掲載されたことを
蜘蛛の巣ばらまき型DMにデカデカと

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宝の山を見つける９つの座標軸

時間：コンビニ
空間：宅配
専門化
混合
ラクラク・カンタン・プチ
サービス：掃除代行
同盟連携
情報コーディネーター
異業種、海外モデル

価値感の相違を商売にする！

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キャッチコピーのヒントは
ベストセラー本に

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見込み客から問い合わせ

24時間受付専任ホットライン
24時間ファックス
ネットへの誘導

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ラクラク茶話会

お客にお客を連れてきてもらう
現地で開催

マーケティングは他社の強みを捨てることから始まる―いつも失敗するのは「差別化したつもり」だった 森本 尚樹 (著)

顧客ニーズよりも、
顧客を驚かせ、喜んでもらうこと。

新サービスは顧客ではなく自分が考える。

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顧客ニーズではなく、問題解決で思考
「１/４のドリルではなく、１/４の穴が欲しい。」

○○は、商品が欲しい訳ではない。
△△が欲しいのだ。なぜなら、
◇◇という問題を解決したいからだ。

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アイドマからアイザスへ

注意 attention
興味 interest
検索 search
行動 action
共有 share

顧客に対して不誠実ではダメ。

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STPって何だったっけ？

セグメンテーション
ターゲッティング
ポジショニング

教科書どおりに
デモグラフィックな情報などから
セグメントしても意味がない。

やるべきは、顧客の抱える問題で
セグメントすること。
問題の数だけ、ターゲットがある。

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捨てること！

自分自身や業界の慣習、
すでにある他社の強みへの憧れを捨てて、
独自性を発揮することが重要。

差別化しても、結局は差別化にならない。
マネ、プラスアルファ。
これでは勝てない。
なぜなら、マネした部分は、
大幅にライバルに劣るから。
プラスアルファしても総合的に劣る。

逆にマネされると、
市場が大きくなって儲けが増えることも。

ユニークな存在になると、
圧倒的な支持、競争回避、顧客の心を独占、
素晴らしい顧客に囲まれるというメリットが。

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雑談マーケティングって？

どんな問題を解決したいかを聞く。
雑談で本音を聞きだす。

何を聞くか？具体的に
「当社にどのようなイメージをお持ちですか？」
「どのような商品をお探しですか？」
「それをお探しの理由はなんですか？」
「そのように改良すべき理由はなんですか？」

顧客が抱える問題をたくさんストックしておく

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３ステップ法って？

１．捨てる
２．正反対のものに置き換える
３．それを支えるものを付け加える

例：ドミノピザ
快適な店を捨てる
店じゃなく家庭でアツアツのピザを
デリバリーシステムで支える

例：QBハウス
ゆったりしたサービスを捨てた
反対に時間の節約という新しい価値を
支えるのは、
発券機システム、待ち時間シグナル、
エアウォッシャー

ただ奇抜なだけではなく、
問題解決マトリクスを満たすことが重要。
・問題の広さ
・問題解決によるハピネスの大きさ
・サプライズの大きさ

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逆SWOTって？

SWOTは戦略構築ツールではなく、
単なる分析ツール。

しかし、逆SWOT分析を行えば、
それは戦略構築ツールとなる。

強みは弱みに転換する可能性がある。

弱みは強みに転換する。
たとえばターゲットの変更。

機会は脅威と考える。
ライバルも同じ事を考えるから。

脅威は機会に転換する。
脅威の情報は新たな市場の産声。

そうそう、これが欲しかった!―感性価値を創るマーケティング 小阪 裕司 (著)

ウィズワンという便秘薬が、
「うんちどっさり」というキャッチコピーを使ったら、
売上が短期で5倍に。
この間、他社の売上は落ちていないことから、
このコピーによって新たな市場が創造されたことになる。

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感性価値の創造は、
お客の心の中に起きる現象。
そのパターンは、伝達、増幅、転換の３つ。

伝達とは、価値を十分伝えること。
例「このBGMで落とせなかったらその女性を諦めてください」

増幅とは、ある組み合わせで価値が増幅すること。
例「ツタヤのレジにポテトチップス」

転換とは、売り手の創造を超えた、買い手による価値の創造。
例「万年筆が、知的イメージのアイテムに変わった」
例「事故にあった猫を、
　　おっちょこちょいで可愛いというキャラに」

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感性価値創造のトライアングル
１．感性消費行動のデザイン
２．関係性のマネジメント
３．感性ナレッジのマネジメント

３つは相互に作用しサイクルになっている。
バランスと相乗効果。


１．感性消費行動のデザイン
POP見る→関心→読む→ヘッドホン・・・→買う

行動を細かく分解し、モデルを作り、動機付け策を。
言葉や感覚で動機付け。感性ナレッジをヒントにも。
PDSでモデルを改善、標準化し、展開。
例：認知ギャンブを起こすネーミング→
　　手紙で物語を売る


２．関係性のマネジメント
リピータ、自社の支持者を得ること。ブランド力

感性消費行動のデザインの効果を最大に。
長期の売上の安定化。

共感を中核にした、好感、信頼、尊敬。
それには、接触機会、人間的なコミュニケーション、
広報活動が必要。

顧客の感性を育成する！


３．感性ナレッジのマネジメント
人の感性に関する知識と、
自社のお客さんの感性に関する知識

感性トレンド
感性メカニズム　複雑
認知メカニズム　シンプル

消費者感性分析で消費者全体の感性を知り、
感性プロファイリングで感性を軸とした
顧客像をつくる。

リッツカールトン
ワオストーリー
お客を喜ばせた感動のストーリーを共有。連鎖。
プレファランスパット
顧客情報をリアルタイムに共有、蓄積。
グッドアイデアシステム
これをやったらお客は喜ぶか？という視点で。

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感性価値創造のメリット５つとは？

１．売上を計画通りに創れる。
ニーズに応えるのではなく、ニーズを作り出すから。

２．利益が大きい。
値引きしなくていい。ライバルも関係ない。

３．多様化時代への対応
多様化にあえて対応しない。
売り手の感性に顧客を近づける。

４．古い商品が生き返る。
ウィズワンのように

５．他社がマネできない。
感性ナレッジの積み上げ。
それはブラックボックスとなる。
例：ヴィレッジ・ヴァンガード

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感性価値創造は、
戦闘ではなく、芸能という能力が必要。

フォトリーディングとは？

フォトリーディングは、
ポール・R・シーリィという人が開発した読書法。

速読というよりは、
自分にとって重要な部分を拾い読みする方法。

読書という行為自体が、
読みたい本を選ぶという意味で、
そもそも主体的な取り組みですが、
このフォトリーディングでは、
ただ著者の意見を受け取るというのはやめにして、
自分独自の目的を持って、
必要な情報だけを効率よく取り込むことを
特徴としています。

目的を持った読書であるフォトリーディングによって、
自分独自の考えに磨きがかかり、
アウトプットのための読書が可能となります。